Emprender en salud: ¿Por qué fallan proyectos que parecían destinados al éxito?

No son pocos los médicos que, en algún punto de su vida profesional, deciden emprender un negocio propio, que se traduce muchas veces en una consulta privada, en un centro médico, un centro de imágenes, en pabellones de cirugía menor o incluso en grandes clínicas.

El problema es que muchos, tanto jóvenes como más experimentados, ya sea por falta de organización, socios estratégicos en áreas como administración, finanzas y marketing u otras causas, “bajan la cortina” de ideas que parecían prometedoras.

¿Qué sucede con los proyectos que muchos médicos, tanto jóvenes como mayores, no logran concretar o mantener en el tiempo?

La mayoría de los proyectos médicos y clínicas en Chile han nacido de asociaciones de médicos, como la Clínica Reñaca, Clínica Las Condes, la Clínica de la Mujer o aquí en Copiapó la Clínica Atacama y de acuerdo a esas experiencias, esos grupos médicos no han logrado mantener estos proyectos en el tiempo, hacerlos sustentables y rentables, por lo que al poco andar necesitan la participación de otros para sostener las operaciones, ya sea con inversiones o con capital de trabajo.

Entonces, generalmente hay proyectos médicos súper interesantes y que al final quiebran básicamente por una mala gestión, por no dimensionar las inversiones o por errores en las evaluaciones de los proyectos. No se comparan casos para sacar las mejores prácticas y mejorar los emprendimientos, por lo que  generalmente para que un proyecto médico atractivo funcione debe ser administrado por otros.

¿Cómo influye la asociatividad en estos emprendimientos, ya sea con médicos o con especialistas en administración en un área tan específica como la salud?

A los médicos les gusta asociarse con médicos de distintas especialidades y ellos piensan principalmente en autoempleo, en que puedan realizar su práctica clínica, pues a veces el resultado del proyecto en sí no les interesa más que la actividad médica y quirúrgica. Pero por no hacerse cargo de todo lo relacionado con esto, estos centros quedan con problemas de gestión y organización porque hay cosas que ellos no ven, porque básicamente a ellos les interesa tener su consulta llena y operar, pero en muchos casos el modelo de negocio hace que el centro o consulta médica no sea viable ni sustentable en el tiempo.

Y como les cuesta asociarse con profesionales de otras especialidades, cuando inicio una asesoría generalmente ya están con problemas de funcionamiento, sustentabilidad o ya han tenido que poner plata de su patrimonio para sustentar el negocio. Creo que la asociatividad no se da tan natural, sino por necesidad de esos médicos que al final se dan cuenta que no les está resultando el negocio y ahí buscan a otro para gestionarlo.

¿Cuáles son los errores más comunes que cometen estos nuevos emprendedores?

De acuerdo a lo que he visto, creo que se puede sintetizar en que simplifican demasiado los modelos. Como ejemplo, un emprendedor hace empanadas y dice que son muy ricas, lo que puede ser verdad, pero aún así para que esas empanadas se vendan, debe establecerse una línea de producción y distribución, además de siempre estar generando clientes… con los médicos pasa absolutamente lo mismo.

Hay médicos que trabajan en centros, tienen una muy buena consulta y cuando evalúan independizarse, ellos generalmente dicen “Sabes qué, estos pacientes son míos y si yo me voy esos pacientes se van conmigo”, pero es muy probable que no se den cuenta para que se vayan con ellos tienen que saber que se cambian. Por ende, si no hay publicidad ni marketing, no hay un orden, las secretarias no funcionan en horario completo, la contactabilidad para tomar la hora no es la más adecuada, el agendamiento cae.

Me he encontrado con casos en centros en los cuales me dicen que se contratará más personal en la medida que atienden más pacientes. Entonces, ya teniendo una agenda limitada, por lo que comenté anteriormente, también se limita la capacidad de captar pacientes. Por ello, los errores comunes que puedo identificar son: falta de marketing, en lo operacional, falta de un sistema de agenda que sea robusto, contactabilidad deficiente y que no trabajen con teléfono y con WhatsApp, las secretarias, por lo que el médico no ve ni interviene en ese proceso que es importantísimo, el de “cerrar la venta”.

Otros bastante comunes son no proyectar el negocio, pues al no hacerlo contratan a gente solo por temas específicos y no dimensionan ni generan un presupuesto de operaciones. En él se organizan los ingresos que se estiman, las cantidades de consultas, los gastos que van a ir asociados al funcionamiento del negocio, como los recursos humanos, gastos de agenda, contactabilidad, marketing, publicidad o arriendo.

Es muy difícil encontrar a alguien que me diga “mira, este es mi presupuesto de operación del año y la desviación que tengo de un mes con otro y esa desviación, yo la quiero tratar con esta iniciativa”. Eso no se tiene porque intentan simplificar mucho y así esta idea brillante comienza a apagarse y a convertirse en un problema.

¿Hoy, a diferencia de unos años atrás, es más cómodo y fácil emprender?

Yo creo que el emprendedor siempre está en su tiempo, no hay ni tiempos ni mejores ni peores, porque el emprendedor es capaz de identificar oportunidades donde otras personas no lo ven. Hoy si es más fácil llegar a un público mayor, pero también hay una mayor cantidad de competencia que antes, por lo que es fundamental y responsable que el emprendedor use todos los medios a su alcance para hacer que el negocio funcione.

Si se quiere instalar un centro primero debiese organizarse cómo va a funcionar en lo interno, en lo operacional y lo segundo tener un plan de marketing y publicidad a unos 6 u 8 meses, donde se pueda informar y tratar de atraer gente al centro que se está creando. Hay personas que piensan que el marketing va a dar resultados inmediatamente, y al cabo de apenas un par de semanas ya intentan cambiar a la agencia o al personal de marketing, porque piensan que el producto que tienen es tan bueno que se vende solo.

Hoy no hay nada que se venda solo, incluso para vender los teléfonos Apple, los iPad o los Mac a uno lo llenan con una cantidad de publicidad increíble, que es muy buena, y que está apuntando directamente al cerebro para tomar la decisión de compra.

¿Qué recomendaciones le daría a un médico o profesional de la salud que se quiere independizar y emprender?

Yo he asesorado a médicos que se han independizado y tengo casos muy cercanos de éxito en los que un radiólogo, por ejemplo, por su forma de ser, siempre fue muy ordenado en planificar desde la compra del inmueble hasta la adquisición de los equipos, pasando por la contratación de personal y sistemas, lo que nos permitió planificar en conjunto si había demanda suficiente para que el proyecto tuviera un resultado positivo y ahí aumenta mucho la probabilidad de que el emprendimiento se asiente y tome vuelo.

Uno ve también que hay personas que dicen “mira, yo tengo un servicio o tengo un producto y no tengo visitas”, entonces uno también se tiene que preguntar ¿Por qué no me han visitado?, porque uno a veces piensa que descubrió la pólvora, pero resulta que no hay otros oferentes, o no hay demanda o hay productos sustitutos, etcétera. Entonces yo le aconsejaría a un profesional que se quiera independizar que se asesore. Tal como uno va al médico cuando tiene una dolencia y uno se asesora por ese médico que te mandará a un especialista o sub especialista.

Por ello, recomiendo que se asesoren en la implementación con un plan estratégico, que tengan un presupuesto de operación suficiente para varios meses, que cuenten con una asesoría de negocios en que puedan contrastar su producto o servicio con la experiencia de otros y que contraten una agencia que les pueda trabajar su proyecto en un plazo de entre 6 meses a un año. Yo creo que es más fácil pagar una asesoría al inicio, en la puesta en marcha, donde la curva de aprendizaje es larga, para acortarla y corregir todo para que el negocio genere los resultados esperados.

Creo que hay que mirar la integridad de un negocio, pues es un sistema que funciona por la sinergia de los subsistemas de finanzas, comercial, de marketing, operaciones, prestación de servicio, experiencia de clientes y con eso uno podrá lograr que tenga más probabilidades de éxito. No es posible ni responsable asegurar que tenga éxito, pero si tiene mayor probabilidad de lograrlo, porque en la medida que esos proyectos entreguen servicios diferenciados y que sean experiencias en la que se cumplan con las horas agendadas, que se resuelvan los problemas y que sea un agrado para que la gente vaya, ese negocio crece.

Luis Gutierrez es Contador Auditor, Magister en Gestión y cuenta con un Diplomado en Liderazgo y Coaching y una carrera de casi 30 años en cargos de gerencia y asesoría en diversas clínicas en todo Chile